從過(guò)程來(lái)講首先我們發(fā)現(xiàn)XXX醫(yī)院的需求比較及時(shí)，找到了關(guān)鍵人物X書(shū)記，找到X書(shū)記還是比較關(guān)鍵的，信息這方面原由X主席分管，X書(shū)記是剛剛接管過(guò)來(lái)，其他公司主要聯(lián)系的還是X主席，佐證是在和X書(shū)記見(jiàn)面談現(xiàn)在那些公司在接觸的時(shí)候只有X潮的給其送過(guò)資料，起初X書(shū)記要求我給其提供一份初步的報(bào)價(jià)，我報(bào)了143萬(wàn)，現(xiàn)在看當(dāng)時(shí)這個(gè)數(shù)還是可以的（原因是當(dāng)時(shí)告訴小A后他沒(méi)有管我們），接下來(lái)就由小A和小B來(lái)給醫(yī)院做了次產(chǎn)品演示，從演示的現(xiàn)場(chǎng)看X院長(zhǎng)聽(tīng)的還是挺認(rèn)真的，只是中間X院長(zhǎng)要求不要講的太細(xì)，演示的效果總體看比較好，能讓醫(yī)院看到了我們公司產(chǎn)品的功能比較強(qiáng)，尤其是在人員工作量統(tǒng)計(jì)上可以通過(guò)自定義報(bào)表就很輕松實(shí)現(xiàn)，再后來(lái)要去考察看X書(shū)記對(duì)之前我們對(duì)我們公司產(chǎn)品的介紹還是聽(tīng)進(jìn)去了。

比較重要的一點(diǎn)是X書(shū)記對(duì)其他公司提出要考察的時(shí)候，其他公司沒(méi)有主動(dòng)要求陪同考察，并承擔(dān)所有費(fèi)用，這樣X書(shū)記就給了我們比較大的機(jī)會(huì)，所以從這方面講如果以后如果客戶說(shuō)去考察，我們要很高興積極主動(dòng)地告訴客戶我們可以安排行程并承擔(dān)相應(yīng)的考察費(fèi)用，客戶提出自己承擔(dān)除外。

接下來(lái)就是等其他公司給醫(yī)院作產(chǎn)品演示和考察了，具體的現(xiàn)在知道北京XX的演示的效果非常好，得到了院方的肯定，考察了杭州XX的胸科醫(yī)院、北京XX的東X縣人民醫(yī)院，XX接觸醫(yī)院的時(shí)間比較晚，之后從現(xiàn)在來(lái)看X院長(zhǎng)、X書(shū)記、X工三個(gè)人在上那些系統(tǒng)上沒(méi)有很好的溝通過(guò)，以致后來(lái)反復(fù)的在上不上電子病歷、pacs上沒(méi)有統(tǒng)一的想法，我們有繞開(kāi)X工直接和院領(lǐng)導(dǎo)談，讓X工對(duì)院領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)比較大，現(xiàn)在來(lái)看雖沒(méi)有造成很壞的影響，但如果X工是很強(qiáng)勢(shì)的一個(gè)人，以后還需要我們很靈活的和院領(lǐng)導(dǎo)和科長(zhǎng)之間進(jìn)行溝通，達(dá)到院方共同支持我們的目的，接下來(lái)就是商務(wù)方面的控標(biāo)操作了，通過(guò)X院長(zhǎng)對(duì)我們的明確支持、以至于X院長(zhǎng)對(duì)X書(shū)記說(shuō)我看我們公司公司比較好，這樣X書(shū)記知道了X院長(zhǎng)支持的對(duì)象，接下來(lái)就是一系列的其他商務(wù)工作；再說(shuō)投開(kāi)標(biāo)，從招標(biāo)文件看我們的之前的商務(wù)工作做得非常成功，招標(biāo)文件中明確了選擇兩家然后再由醫(yī)院根據(jù)考察等情況來(lái)自己確定哪家公司中標(biāo)，從而保證不會(huì)由于是政府采購(gòu)而出現(xiàn)意外情況，開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，我們公司售前工程師�。镁椭鲃�(dòng)和B公司、XX公司的人接觸，套取信息，讓我們知道了A公司的一些情況，報(bào)價(jià)上由于我們之前商務(wù)工作做的好，了解醫(yī)院的大概預(yù)算，小A對(duì)其他公司的以往的報(bào)價(jià)情況都比較了解，所以報(bào)價(jià)上我們就比較合理，第一次報(bào)價(jià)XX 328萬(wàn)、xx 82萬(wàn)、xxx 125萬(wàn)、xx 126萬(wàn)、我們公司146萬(wàn)，由于XX公司沒(méi)有帶齊資質(zhì)原件第二輪就被排除、最終報(bào)價(jià)B公司176萬(wàn)、A公司78萬(wàn)、我們公司108萬(wàn)、C公司112萬(wàn)。

第一、首先要對(duì)醫(yī)院的需求、潛在需求要及時(shí)的發(fā)掘開(kāi)發(fā)出來(lái)，盡早介入，這就需要我們多打電話、多打有效電話、提高工作效率。

第二、要找對(duì)人，要對(duì)關(guān)鍵人有比較充分的了解，尤其要認(rèn)識(shí)到這個(gè)人是什么樣的性格、價(jià)值取向、興趣愛(ài)好是什么，要認(rèn)真聽(tīng)這些人說(shuō)的話，并認(rèn)真分析這個(gè)人說(shuō)這些話、做事的目的是什么，商務(wù)工作要盡早開(kāi)展，重點(diǎn)公關(guān)人員是大院長(zhǎng)或可以直接導(dǎo)向大院長(zhǎng)意見(jiàn)的副院長(zhǎng)、信息科長(zhǎng)或其他人員。

第三、要多方面了解信息，不能被一些假象蒙蔽，對(duì)自己做出的判斷要多方論證，拿出論據(jù)。

第四、對(duì)要了解的信息，巧妙設(shè)問(wèn)，和誰(shuí)談話就要用什么樣的方式表達(dá)自己的意思，要真正攻入對(duì)方的心理，讓對(duì)方對(duì)自己敞開(kāi)心扉說(shuō)心里話，真正把我們當(dāng)成他的人，信任我們，指導(dǎo)我們?cè)撛趺醋觥?/span>

第四、要始終向客戶強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)是什么、這些優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶有哪些好處、其他公司的模式是什么樣的(不要把對(duì)方公司的名字說(shuō)出來(lái))，那種模式是什么壞處，要讓客戶說(shuō)我們這種模式才是醫(yī)院想要的，巧妙地引導(dǎo)客戶的取向。

第五、要盡可能多的搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，大家一定要共享這些信息，拿出針對(duì)性的銷售策略，總結(jié)銷售話術(shù)，并運(yùn)用到工作中去。

第六、針對(duì)客戶情況，在讓客戶和我們合作的大目標(biāo)下，制定出合適的策略，分步驟的實(shí)施計(jì)劃，讓客戶在我們的掌控之下運(yùn)作項(xiàng)目。

 總之，要提高工作效率，把要掌握的信息在最短的時(shí)間內(nèi)掌握，要找對(duì)人、做對(duì)事、做好事，出結(jié)果。