目錄
1. 前言...........................................................................................................................................4
1.1. 本手冊是為誰寫的?.....................................................................................................4
1.2. 怎樣有效利用本手冊?.................................................................................................4
2. 市場篇.......................................................................................................................................5
2.1. 華海醫(yī)療信息技術(shù)股份有限公司...............................................................................5
2.2. PACS市場概況.............................................................................................................5
2.2.1. 國內(nèi)主要廠商和競爭.......................................................................................6
2.2.2. 國內(nèi)PACS的行業(yè)組織和相關(guān)標準.................................................................8
3. 技術(shù)篇.....................................................................................................................................10
3.1. 名詞解釋.....................................................................................................................10
3.1.1. 醫(yī)學信息系統(tǒng)類.............................................................................................10
3.1.2. 協(xié)議標準類.....................................................................................................12
3.1.3. 醫(yī)學影像設(shè)備類.............................................................................................14
3.1.4. 計算機/網(wǎng)絡(luò)技術(shù)...........................................................................................25
3.2. MedPACS產(chǎn)品和解決方案........................................................................................26
3.3. 產(chǎn)品知識問答.............................................................................................................28
4. 銷售篇.....................................................................................................................................32
4.1. 銷售三大理論.............................................................................................................32
4.2. PACS銷售中的十個重要問題...................................................................................34
4.2.1. 成功欲望的強度.............................................................................................34
4.2.2. 銷售風格.........................................................................................................34
4.2.3. 院長恐懼綜合癥.............................................................................................34
4.2.4. 銷售者的心態(tài).................................................................................................35
4.2.5. 產(chǎn)品的定位.....................................................................................................35
4.2.6. 利潤的來源.....................................................................................................35
4.2.7. 降價的陷阱.....................................................................................................35
4.2.8. 雙刃劍.............................................................................................................36
4.2.9. 客戶分類.........................................................................................................36
4.2.10. 客戶的來源.....................................................................................................36
4.3. 實戰(zhàn)難點應對.............................................................................................................37
4.4. 銷售基本工作程序.....................................................................................................41
4.4.1. 客戶調(diào)研.........................................................................................................41
4.4.2. 公關(guān)溝通.........................................................................................................44
4.4.3. 成單基本環(huán)節(jié).................................................................................................44
4.4.4. 競爭中碰到的問題.........................................................................................45
4.4.5. 談判方法.........................................................................................................45
4.4.6. 團隊作戰(zhàn).........................................................................................................45
5. 案例篇.....................................................................................................................................46
5.1. 案例一：超聲科PACS系統(tǒng).......................................................................................46
5.2. 案例二：放射科PACS網(wǎng)絡(luò).......................................................................................48
5.2.1. 某醫(yī)院放射科PACS.......................................................................................48
5.2.2. 網(wǎng)絡(luò)方案圖.....................................................................................................49
5.3. 案例三：全院Full PACS............................................................................................50
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MedPACS 銷售手冊
5.3.1. 全院級PACS情況介紹...................................................................................50
5.3.2. 網(wǎng)絡(luò)拓撲圖.....................................................................................................51
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