XX公司HIS銷售培訓(xùn)計劃
一、銷售人員個人能力和素質(zhì)
醫(yī)療行業(yè)知識：
醫(yī)院組織機構(gòu)與管理事務(wù)，醫(yī)院事務(wù)流程、管理流程、操作規(guī)范、醫(yī)院各科室部門關(guān)心信息化的重點；
HIS行業(yè)知識：
包括國內(nèi)競爭情況的總體分析、醫(yī)院應(yīng)用HIS的情況分析、行業(yè)標準、發(fā)展動態(tài)、了解醫(yī)院信息化產(chǎn)品的發(fā)展方向；
HIS專業(yè)知識：
SYHIS基本模塊和詳細功能以及應(yīng)用模式、與醫(yī)院管理流程如何結(jié)合計算機及網(wǎng)絡(luò)知識：堂規(guī)網(wǎng)絡(luò)以及硬件知識、硬件網(wǎng)絡(luò)的價格動態(tài)、HIS涉及的相關(guān)硬件設(shè)備、建設(shè)性整體方案規(guī)劃、了解目前市場上常見的計算機、服務(wù)器、打印機的品牌、技術(shù)參數(shù)及價位，了解網(wǎng)絡(luò)的拓撲結(jié)構(gòu)和布線方式。
必要的商務(wù)知識：
合同內(nèi)容以及合同條款，綜合素質(zhì)：溝通、協(xié)調(diào)、機會把據(jù)、關(guān)鍵人物把握、臨場應(yīng)變、公關(guān)等能力
銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)：
知己知彼：就是根據(jù)以前篇幅所描述的各類競爭要素，清楚了解XX公司和競爭對手公司的各種情況和細節(jié)，同時也要清楚了解醫(yī)院的種情況和本資競爭的各種細節(jié)
揚長避短：作為一個公司、一個產(chǎn)品或一個銷售人員，幾乎都有自己的長處和短處，我們在競爭中要仔細分析和比較這些內(nèi)容，用自己的長處去打擊競爭對手的短處。
因地制宜：一個銷售過程是復(fù)雜的，幾乎沒有一個銷售案例是完全參照的，我們在面臨復(fù)雜的環(huán)境和情況下，根據(jù)實際情況和自己豐富的實踐經(jīng)驗找出可行的辦法
不懈努力：完成一個HIS系統(tǒng)的銷售，一般情況下是非常困難和艱辛的，會遇到各種意想不到的挫折折和艱難，我們只有不斷努力彩用各種辦法去嘗試和克服，才能取得良好的效果。
一般來說，用戶購買一套HIS產(chǎn)品包含的內(nèi)容應(yīng)該由以下部分構(gòu)成：
公司實力
HIS產(chǎn)品本身
技術(shù)服務(wù)
銷售人員素養(yǎng)質(zhì)
銷售人員對于銷售的過程把握
所以，我們一定要讓醫(yī)院清楚的知道、理解、贊同并支持。
二、競爭對手的了解與分析：
現(xiàn)實社會中時刻存在競爭，我們所處的行業(yè)也時刻存在競爭，我們在我們的銷售過程中需要和同行競爭、需要和用戶競爭、需要和相關(guān)行業(yè)競爭、需要和我們的供應(yīng)商競爭。在這個過程中如果我們的有效掌握競爭要素和把握競爭規(guī)律，則能有效提高我們公司和個人的競爭力
1、HIS的競爭對手：
A、項目型公司：
項目化經(jīng)營存在的問題—技術(shù)風險
項目化經(jīng)營技術(shù)風險很大，由于開發(fā)人員在現(xiàn)場修改程序，所以導(dǎo)致各個醫(yī)院用戶的軟件版本各不一致，這樣長期下去對于以后的用戶升級和技術(shù)維護將非常麻煩，甚至無法進行。在這樣的方式在開發(fā)人員離開公司的情況下，將導(dǎo)致后續(xù)人員接手非常困難。
項目化經(jīng)營的公司對于技術(shù)人員個體依賴程度非常高。
項目化經(jīng)營存在的問題—規(guī)模
由于所有實施都必須由開發(fā)人員現(xiàn)場進行，一個公司不可能平時就養(yǎng)大量的開發(fā)人員，即使有實力的公司，由于開發(fā)人員的資源稀缺性和HIS軟件的專業(yè)性，合作的HIS開發(fā)人員非常有限，所以一旦業(yè)務(wù)鋪開則很難適應(yīng)。
項目化經(jīng)營存在的問題—成本
由于項目化方式需要派開發(fā)人員到現(xiàn)場進行軟件修改和實施，所以相對來說成本比較高，其主要原因使開發(fā)人員的工資比較高。
由于非商品化，技術(shù)服務(wù)基本采用遠程派人的方式，其差旅成本也很高，此點目前北京的一些大型醫(yī)院的實施和一些基于大型醫(yī)院的公司的經(jīng)營數(shù)據(jù)很好地說明了此問題
項目化經(jīng)營存在的問題---歷史和將來
國內(nèi)目前的企業(yè)開始做HIS的時候，就是以項目的形式進行，沒有想到項目化的操作是今后發(fā)展的制約點，以上所提出的問題，很多采用項目化經(jīng)營的公司已經(jīng)有認識，但是由于歷史用戶的包袱作用，其很難向商品化方向轉(zhuǎn)換。
|
|
資源大�。�26.46 KB 
